スポーツジムを売却する前に、退会率とFC契約をM&Aの視点で見直す

退会が少なく、会費が安定して入るジムほど、会社売却では高く評価されます。低価格ジムの出店が相次ぎ、マシン更新や光熱費の重さに頭を抱える経営者も多いはず。FC本部の承認、業務委託トレーナーとの契約、サウナ付き浴場の許可など、早めに手を付けるほど条件が良くなる論点を、譲渡オーナーの側からまとめました。

閉めれば原状回復と会費の返金、続ければマシン更新の資金。その間で迷い、売却という道を探り始めるジムオーナーは少なくありません。本記事は、スポーツジムやフィットネスクラブを営み、会社売却を検討するオーナー経営者に向けた内容です。この業種では、年会費や回数券の前受金、FC本部の承認、業務委託トレーナーとの契約、大浴場の営業許可が、価格と引渡しの時期をそろって動かすことに。

低価格ジムの出店と倒産増加のなかで考えるスポーツジムの売却

健康志向は根強いのに、店を閉じるジムは増えています。運動する人と店舗の伸び方のずれこそ、中小のジムがM&Aに目を向ける背景です。

倒産は過去最多のペース、9割超が小規模な事業者

東京商工リサーチが2026年9月に公表した集計では、2026年1〜8月のフィットネスクラブの倒産は26件。前年同期の2.6倍で、同じ期間として過去最多を更新しました。原因の7割超は販売不振で、資本金1,000万円未満の事業者が9割以上を占めています。年間でも、これまで最多だった2023年の27件を上回る勢い。大手の出店が続くなか、会員の流出がそのまま資金繰りに響く小さなジムほど、持ちこたえにくい構図です。

運動する人は横ばい、低価格ジムの店舗は増加

スポーツ庁の2025年度「スポーツの実施状況等に関する世論調査」では、20歳以上で週1日以上スポーツをする人の割合は51.7％。2022年以降、ほぼ横ばいが続いています。対して店舗は増加の一途。RIZAPグループのchocoZAPに代表される低価格で省スペースのジムや、小型の24時間ジムが、住宅街や駅前に広がりました。通う人が大きく増えないまま店が増えれば、会員の奪い合いは避けられません。値下げ競争に巻き込まれた中小のジムでは、会員数は保てても1人あたりの会費が目減りしがちな状況。

水道光熱費とマシン更新、トレーナー不足が重なるジムの事情

売却を考え始めるきっかけは、ジムの業態によって違います。プールや大浴場を持つ総合型クラブでは、ボイラーや空調を動かす水道光熱費が利益を圧迫。開業時にそろえたトレーニングマシンが一斉に更新期を迎え、まとまった額の見積を前に手が止まる例もあります。スタジオやパーソナル指導を担うトレーナーの採用難、現場に立ち続けてきたオーナー自身の体力の限界も、切実な理由のひとつ。後継者が見つからないまま、会社売却という選択肢を調べ始める方も増えてきました。

閉店した場合と比べたメリット・デメリット

ジムを閉じる決断にも、意外なほどお金がかかります。会員への会費の返金、プールや内装を撤去する原状回復、リース中のマシンの解約金。売却であれば、これらを負わずに会員の通い先と雇用を残せる可能性があります。半面、屋号や料金体系が譲受企業の基準に変わる、近くで新たに開業しにくくなるといった制約も伴うもの。後継者がいなくても第三者への事業承継という道は残るため、下表で閉店との違いを見比べておきましょう。

譲渡オーナーのメリット	譲渡オーナーのデメリット
閉店費用を負わずに済む 会費の返金や原状回復、マシンのリース解約金を抱えずに済みます。 会員とスクール生の通い先が残る 地域の運動の場を閉じずに、次の担い手へ託せます。 更新投資を託せる マシンの入替や空調・ボイラーの更新を、譲受企業の資本で進められます。 個人保証を外す交渉ができる 出店時の借入やリースに付いた社長の保証の解除を目指せます。 雇用が続く トレーナーや受付スタッフの働く場を守れます。 譲渡益を受け取れる 育ててきた会員基盤を、譲渡益という形で受け取れます。	屋号やプログラムの変更 譲受企業のブランドや料金体系にそろえられる場合があります。 競業の制限 近くでのジム開業が一定期間制限されることがあります。 引継ぎ期間の拘束 オーナーに一定期間、現場へ残るよう求められることもあります。 前受金の差し引き 年会費や回数券の残高が譲渡価格から控除されます。 承諾待ちの時間 FC本部や家主の承諾に時間がかかり、日程が延びることがあります。

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総合型・24時間・パーソナル、業態別に異なるスポーツジムの買い手

譲受企業は同じ業態の大手に限られる、と思われがちです。実際には業態ごとに名乗りを上げる相手が変わり、評価の物差しも違ってきます。

業態ごとの譲受候補と評価の物差し

総合型クラブ、24時間ジム、パーソナルジム、スタジオ。同じスポーツジムでも、収益の柱と設備の重さはまるで違います。総合型はスクール会員と立地、24時間ジムは会員数の推移とFC契約、パーソナルジムはトレーナーの層の厚さが評価の軸になるところ。下表の候補はあくまで傾向ですが、自社の業態でどこに強みが出るかを知っておくと、打診先の優先順位を付けやすくなります。業態をまたいで複数の店舗を持つ会社は、店舗ごとに候補が分かれることもあります。

業態	関心を寄せやすい譲受候補	評価されやすい点	割り引かれやすい点
総合型クラブ（プール・浴場付き）	大手総合型クラブ、鉄道・不動産系の運営会社	スクール会員の厚み、通いやすい立地	水道光熱費の重さ、プールや空調の更新費
24時間ジム（マシン特化型）	同じブランドの加盟店を束ねる法人、FC本部	会員数の推移、少人数で回せる運営体制	FC契約の残り期間、近隣への低価格ジムの出店
パーソナルジム	同業チェーン、整体・美容・医療系の事業者	継続コースの比率、トレーナーの育成手順	オーナーや特定トレーナーへの指名の集中
ヨガ・ピラティススタジオ	スタジオチェーン、美容や健康関連の事業者	レッスン予約の埋まり具合、講師の層	業務委託講師の入れ替わり、流行の波
女性・シニア向けジム	介護・リハビリ事業者、地域の医療法人	長く通う会員の多さ、地域での評判	会員の高齢化に伴う退会の増加

総合型クラブは資本参加から段階的に託す道も

プールや浴場を抱える総合型クラブは、設備も人員も大きく、いきなり全株を譲るには双方に不安が残ります。そこで、最初は譲受企業から出資を受けて運営ノウハウや集客の仕組みを共有し、時間をおいて残りの株式を譲る段階的な形が選ばれることがあります。オーナーは経営に関わりながら引継ぎを進められ、譲受企業は会員の動きを見極めてから判断できる点が利点。資本業務提携から入る選択肢も、早めに視野へ入れておくと交渉の幅が広がります。

40％出資から全株取得へ進んだ東急スポーツオアシスの例

2023年8月、ルネサンスは東急不動産が保有する東急スポーツオアシスの株式を譲り受け、全株を取得すると発表しました。同年3月に会社分割で設けられた新会社へ40％を出資しており、残る60％を2024年3月末に譲り受ける2段階の形。東急スポーツオアシスは31店舗のスポーツクラブを運営し、キッズスクールやホームフィットネス商品も手がけていました。

相互補完とスケールメリットを掲げた取得の狙い

取得の目的として、ルネサンスは企業理念の方向性が近く、相互補完の関係にある事業を持つ両社の連携強化を挙げています。国内の直営スポーツクラブが約140店舗規模となるグループのスケールメリットと、営業力や案件開発力の強化が見込まれたシナジー。中小のクラブでも、出資の受け入れから始めて段階的に託す設計は参考になるはずです。

会員やトレーナーに知られずに譲受候補へ当たる工夫

ジムの売却では、話が漏れたときの痛手が会員とトレーナーの両方に及びます。うわさが会員に届けば退会が増え、人気トレーナーが会員を連れて独立を考え始めることも。そこで打診は、商圏が重ならない同業や異業種から始め、近隣の競合にはあとから当たる順番が無難です。概要書でも会員数は幅で示し、店名が推測できる写真や数字は控えめに。誰にどこまで見せるかを設計できるM&A仲介を相談相手に選ぶと、営業を続けながら準備を進められます。

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在籍会員数より退会率が効くスポーツジムの譲渡価格

会員数の多さを強調したのに、評価は伸び悩み。休会中の会員まで数えていた、という行き違いは珍しくありません。

前受金とリース残を差し引く年買法の目安

企業価値評価の手法はいくつかありますが、中小のスポーツジムでよく使われるのは年買法（年倍法）です。時価純資産（資産と負債を今の値打ちで見直した差額）にのれん（営業利益の数年分）を加えて目安を出し、式にすると時価純資産＋のれん。ジムでは時価純資産の見直しで金額が動きやすく、帳簿に載らない負債や、簿価と実態のずれた設備が洗い出されます。月会費が毎月入る安定性はのれんを支える材料ですが、退会率が高ければその前提も揺らぐもの。下の2点は、とくに差し引かれることの多い項目です。

年会費・回数券・パーソナルのコース代という前受金

先払いで受け取った年会費や回数券、パーソナルトレーニングのコース代は、サービスを提供し終えるまで会社が負う前受金です。株式譲渡では会社に残るため、未消化の残高は負債として時価純資産から差し引かれます。返金保証を付けたコースなら、返金の実績も確認の対象。譲受企業が財務を調べる財務デューデリジェンスで残高が合わないと信頼を損ねるため、会員管理システムの残高と決算書を事前に突き合わせておきましょう。

マシンのリース残と退去時の原状回復費

リースで導入したトレーニングマシンは、残りのリース料が実質的な借入として見られます。自社で買ったマシンも、簿価ではなく中古市場での値打ちで評価し直すのが通例。テナントで営むジムでは、退去時の原状回復費も論点です。プールや浴室、防音・防振の床を設けた店舗ほど撤去費は膨らみ、譲受企業はいずれ負う負担として価格に織り込みます。見積を事前に取っておけば、交渉の場での根拠に。

評価の土台になる会員と収支の7つの数字

決算書の利益だけでは、ジムの収益がこの先も続くかは判断できません。譲受企業は会員の出入りと固定費の重さを月次で追い、会費収入の持続力を見極めます。数字を店舗別・月別にそろえて出せるジムほど、評価のぶれは小さくなる傾向。会員管理システムから抽出できる項目でも、退会理由や休会の扱いが店舗ごとに違えば比べられません。集計ルールを統一したうえで、下表の項目を用意しておくと交渉が滑らかに進みます。

提示を求められる数字	譲受企業が見る理由
在籍会員数の12か月推移	休会者を除いた実数で、季節の増減も含めて見ます
月次退会率	会費収入がどれだけ続くかを測る物差しになります
会員1人あたりの月会費の実収	入会キャンペーンや法人割引を差し引いた実際の単価です
新規入会1人あたりの広告費	会員数を保つのにかかる費用の重さが分かります
スクール・パーソナル・物販の売上構成	月会費以外にどんな収益の柱があるかを示します
賃料・人件費・水道光熱費の売上比率	固定費の重さと損益分岐点の高さを測ります
マシンの導入年とリース満了時期	近い将来に必要な更新投資の大きさを見積もります

退会率は理由別・入会月別に分けて示す

支援の現場では、退会率をひとつの数字で示すのではなく、理由別と入会月別に分けて出すよう勧めています。転居や体調による退会と、近隣に低価格ジムが開業した月に集中した退会とでは、譲受企業の受け止め方が違うためです。入会から3か月以内の退会が多ければ、受付や初回指導の改善余地として前向きに示せる材料に。税理士法人グループのM&A仲介会社として、当社は決算書の前受金と会員管理システムの残高も突き合わせ、スポーツジムの譲渡価格の根拠を数字でそろえます。

売却前に取り付けたいFC本部・家主・リース会社の承諾

価格で折り合っても、契約の相手方がうなずかなければ引渡し日は決まりません。ジムの場合、承諾を得る相手はFC本部、家主、リース会社の3者にまたがりがちです。

FC加盟店は本部の承認と商圏の権利、契約の残り期間

24時間ジムやパーソナルジムのFC加盟店の場合、加盟契約で、加盟者の地位の譲渡に本部の事前承認を求めるのが一般的です。法人の株主や代表者が替わる場合も承認の対象とする契約があり、株式譲渡だから本部への連絡は不要、とは限りません。譲受企業が気にするのは、契約の残り期間と更新時に求められる改装・マシン入替の負担、近くに同じブランドが出店しないよう守られる商圏の権利。契約書の該当条項を抜き出し、手元で一覧にしておきましょう。

床の荷重や深夜営業の可否まで見られるテナント契約

ビルの一角で営むジムでは、賃貸借契約の中身も譲受企業の判断を左右します。重いマシンやフリーウエイトを置く床の荷重、ダンベルを落としたときの音や振動への取り決め、24時間営業を認める条項があるかどうか。いずれも、今の使い方を続けられるかに直結する項目。株式譲渡であっても、経営者や株主の交代を家主への通知・承諾事項とする契約はよく見かけます。下階のテナントから苦情を受けた記録があれば、対策の経過とあわせて伝えておくと、後のもめごとを防げます。

リース会社の承諾と内装借入の保証解除

マシンのリース契約は、事業譲渡なら名義を移すためにリース会社の承諾が必要です。株式譲渡でも、契約に付いた社長個人の連帯保証は自動では外れないもの。譲受企業が保証を引き受けるか、残債を精算するかを、最終契約までにリース会社と詰めておきます。出店時の内装工事の借入も同じ扱い。金融機関への説明は、譲受企業の信用力を示せる資料がそろってから臨むのが得策です。

本部への打診は誰が、いつ切り出すか

FC本部に売却の意向を伝える時期は、早すぎても遅すぎても悩みの種。早ければ本部が独自に譲受先を紹介してきたり、加盟店網のなかで話が広がったりするおそれがあり、遅ければ承認待ちで引渡し日がずれ込みます。みつきコンサルティングでは、譲受候補との基本合意が見えた段階で、加盟契約の承認条件と所要日数を確かめてから本部への説明に臨むのが基本。スポーツジムの売却を任せる先を選ぶなら、FC本部との調整まで見通せるかどうかも、仲介会社の一覧で見比べたい点です。

業務委託トレーナーとフリーランス法から見る人の引継ぎ

スタジオのレッスンもパーソナル指導も、業務委託のトレーナーに任せているジムは多いでしょう。人との契約の結び方が、譲渡後の運営力を決めます。

社員・アルバイト・業務委託が混在する人員の棚卸し

ジムの現場には、店長や支配人などの社員、受付や清掃のアルバイト、スタジオやパーソナル指導を受け持つ業務委託のトレーナーが混在しています。注意したいのは、業務委託の形でも、シフトを固定し指導内容を細かく指示しているケース。実態が雇用に近いと判断されれば、残業代や社会保険の負担が後からのしかかるおそれがあります。人ごとに契約の種類、報酬の決め方、担当する会員やレッスンを一覧にしておくと、譲受企業のデューデリジェンスが早く進むでしょう。

2024年11月施行のフリーランス法で問われる書面と支払期日

2024年11月に施行されたフリーランス・事業者間取引適正化等法では、個人のトレーナーに業務を委託する事業者に、報酬額や支払期日などの取引条件を書面やメールで示すことが義務づけられました。報酬は業務の提供を受けた日から60日以内に支払う決まりで、6か月以上続く委託を途中で打ち切るときは、原則として30日前までの予告が必要。口約束のまま委託を続けてきたジムは、売却の前に契約書の形へ改めておくと、譲受企業の不安をひとつ減らせます。

指名会員ごと離れかねない人気トレーナーへの説明

当社が仲介した美容サロンの譲渡では、譲受企業がスタイリストの技術と顧客との関係を事業価値の核ととらえ、従業員との面談を2回設けて安心して働ける環境を伝えました。指名で売上が立つパーソナルジムも、同じ構図。人気トレーナーが離れれば、指名していた会員も一緒に去りかねません。最終契約の前に、譲受企業とトレーナーが直接話す面談の場を用意。報酬体系や担当会員の扱いを本人がその場で聞ければ、残留の判断も前向きになります。スポーツジムの譲渡で、みつきコンサルティングが手間を惜しまない場面です。

会員契約・浴場許可・会員データの行き先を決める株式譲渡と事業譲渡

会社ごと譲るのか、ジムの事業だけを切り出すのか。選ぶ手法によって、会員一人ひとりへの手当ての量が大きく変わります。

会員契約と会費の引落しを移す手間の違い

会社ごと譲る株式譲渡なら、会員との契約も許可も会社に残り、当事者は変わりません。事業だけを譲る事業譲渡では、会員契約を新しい運営会社へ移すために、原則として会員一人ひとりの承諾が要ります。口座振替やクレジットカードで受け取る会費の決済契約も、切り替えの手続が発生しがち。株式譲渡が選ばれやすいのは、この負担を避けられるからです。下表に、項目ごとの違いをまとめました。

引き継ぐもの	株式譲渡	事業譲渡
会員契約と会費の決済	会社が当事者のまま続く	会員の承諾と決済契約の切替が必要
公衆浴場法の営業許可	会社に残る。代表者変更時の届出は保健所に確認	2023年12月13日以降の契約は承継届で引継ぎ可
FC契約・賃貸借・マシンリース	支配権の変更を承諾事項とする条項に注意	契約ごとに相手方の承諾が必要
会員の個人データ	会社が保有したまま	事業の承継に伴う提供として移せる
前受金・未消化チケット	会社の負債として残る	引き継ぐ範囲を契約で決める
業務委託トレーナーとの契約	そのまま続く	新しい運営会社と結び直す

サウナや大浴場のあるクラブと公衆浴場法の許可

大浴場やサウナを備える総合型クラブでは、浴場部分が公衆浴場法の「その他の公衆浴場」として営業許可の対象になります。許可を受けているのは会社のため、株式譲渡なら許可はそのまま使えますが、代表者が替わる際の変更届の要否は保健所に問い合わせておくと安心です。事業譲渡は、以前なら新たな許可の取り直しが前提。2023年12月13日施行の法改正で、事業譲渡でも譲受企業の承継届によって営業者の地位を引き継げるようになり、浴場を止めずに移しやすくなっています。

屋内プールは自治体の要綱にもとづく届出も

屋内プールを持つクラブは、自治体の条例や指導要綱にもとづいて、プールの開設届を保健所へ出している例が多くあります。届出事項が変われば、30日以内といった期限付きで変更届を求める自治体も。営業者が替わるときの扱いは地域で違うため、水質検査や定期点検の記録とあわせて事前に保健所へ相談しておくと、引渡しが滞りません。

会員データと健康情報を渡すときの個人情報保護法

会員の氏名や連絡先、入館記録は、事業譲渡で移す場合も、事業の承継に伴う提供として本人の同意なく引き継げるのが個人情報保護法の扱いです。ただし、引き継いだ後も元の利用目的の範囲で使う必要があります。入会時に申告してもらう既往歴などは要配慮個人情報にあたるため、扱いはより慎重に。交渉の段階で会員データを見せるときは、秘密保持契約を結んだうえで、個人が特定されない集計値から開示するのが基本です。

フィットネスクラブの売却相談でよく聞かれること

送迎バスや指定管理、オーナー自身の指導など、ジムの売却相談で尋ねられることの多い3つの疑問を取り上げます。

まとめ｜スポーツジムのM&Aは会員基盤の見せ方で差がつく

スポーツジムの売却では、在籍会員の数より退会率と会費の実収が価格を支え、FC本部や家主の承諾、業務委託トレーナーとの契約、浴場の許可が引渡しの時期を形づくります。会員やスタッフの今後を思えば、迷うのは自然なこと。準備の順番を押さえるほど、選べる道は広がります。

税理士法人グループのみつきコンサルティングは、中小企業のM&A仲介の実績経験が豊富な、財務・税務に強いM&A仲介会社。M&Aに特化した専門スタッフが、仲介会社選びに迷う段階から会員基盤の評価まで寄り添います。スポーツジムの会社売却なら、みつきコンサルティングへご相談ください。

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みつきコンサルティングは、中小企業の会社売却・事業承継に特化した譲渡企業様に完全成功報酬制のM&A仲介会社です。売り手と買い手企業の最適なマッチングを、経験豊富なM&Aコンサルタントが初期相談から成約まで一貫してフルサポートします。