企業研修会社の売却｜講師契約と新人研修のリピートが支えるM&Aの価格

企業研修会社の売却価格を支えるのは、新人研修や階層別研修を毎年任されるリピート受注と、社長以外でも登壇できる講師の層。フリーランス法に沿った講師との契約、研修テキストの権利、助成金を使った販売まで、譲受企業が見る点を先回りして整えれば評価は安定します。講師や顧客の行く末を案じるオーナーに向けて、実務の要点をまとめました。

4月の新人研修に、何人の講師を立てられるか。企業研修会社の値打ちは、この問いへの答えにかなりの部分が表れます。社員研修の会社を営み、会社の売却が頭をよぎり始めたオーナー経営者の方へ。社長が看板講師を兼ねる体制、業務委託の講師との契約、研修テキストの権利、人材開発支援助成金を使った販売など、譲受企業との交渉で問われやすい点をひとつずつ見ていきます。

研修需要は伸びても講師が足りない、企業研修会社の売却事情

研修の需要が伸びているのに、なぜ手放すのか。そう首をかしげる方もいるはず。M&Aを考える研修会社の事情は、市場の数字だけでは見えてきません。

6,075億円の研修市場と、民間に任されるOFF-JT

矢野経済研究所の2026年8月の発表では、2025年度の企業向け研修サービス市場は6,075億円と、前年度から3.7％伸びました。2026年度は6,300億円を見込み、新人研修や階層別研修、DX推進人材向けの研修が好調とされます。人的資本に関する情報開示の広がりも、企業の教育投資を後押ししている形。厚生労働省の2025年度能力開発基本調査では、正社員にOFF-JT（職場を離れて行う研修）を実施した事業所のうち41.4％が、民間の教育研修会社やセミナーを利用していました。

新人研修への集中と、講師派遣型研修の対面回帰

同じ調査で、OFF-JTの内容として最も多く挙がったのは新規採用者など初任層向けの研修で、実施した事業所の75.7％にのぼります。研修会社の売上が4〜5月の新人研修に偏りやすいのは、このためです。そこに重なるのが、対面研修への回帰。業界大手のインソースでは、講師派遣型研修に占めるオンラインの比率が2025年9月期に16.9％と、前期の21.2％から下がっています。対面なら、講師は移動を含めて終日拘束されることに。繁忙期に立てられる講師の人数が、そのまま受注の上限になります。

講師を兼ねる社長が売却を考え始めるとき

相談に見える研修会社の多くは、黒字で顧客にも恵まれています。それでも会社を売りたいと考え始めるのは、売上の源である講師を、自社の力だけでは増やしにくくなったとき。決算の数字が良くても、社長自身が登壇して顧客の信頼を集めてきた会社ほど、悩みは深くなりがちです。似た事情を抱えるオーナーは、思いのほか多いもの。面談の場でよく伺う理由を、次の3つに分けて見ていきます。

看板講師の社長に代わる登壇者がいない

管理職研修や営業研修で指名を受けるのは、20年以上登壇してきた社長本人。そんな研修会社は少なくありません。社員講師に新人研修は任せられても、経営層向けの研修は担えない状態が続きます。後を継ぐ子どももいなければ、親族への事業承継という道も閉ざされたまま。年齢を重ねるほど、顧客との関係を誰に託すかが重くのしかかります。

生成AI研修の講師とプログラムづくりが追いつかない

生成AIの業務活用やDX推進の研修は、顧客の関心が高い分野です。ただ、内容の移り変わりが速く、教えられる講師も限られます。プログラムを作り直す費用と専門の講師を確保する費用は、中小の研修会社には重い負担。既存の階層別研修で戦い続けるか、開発力のあるグループに加わるかの選択を迫られます。

業務委託講師の高齢化と、繁忙期の講師の取り合い

登壇を支えるのは、企業で管理職などを経験した業務委託の講師、という研修会社も目立ちます。講師の高齢化が進む一方で、4〜5月には大手の研修会社とも同じ講師を取り合います。依頼が重なれば受注を断るしかなく、断った顧客は翌年から別の会社へ流れがち。講師の確保が、そのまま成長の天井になっている構図です。

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社長の登壇はいつまで続くのか、企業研修会社を売却するメリット・デメリット

売却すれば、社長はすぐに現場を離れるもの。そう受け止められがちですが、実際には登壇をどう引き継ぐかが条件の中心になります。

譲渡オーナーから見た、企業研修会社の売却の利点と負担

株式の対価のほかにも、売却で手にできるものがあります。毎年の研修を途切れさせずに顧客へ届けられること、繁忙期の講師不足やプログラム開発を譲受企業の力で補えることもそのひとつ。その半面、社長の登壇の継続や講師の離脱といった負担も避けて通れません。企業研修会社の譲渡オーナーにとっての主な損得は、下表のとおりです。デメリットとして挙げた項目も、条件の付け方によって軽くできるものが大半。

譲渡オーナーのメリット	譲渡オーナーのデメリット
毎年の研修を顧客に届け続けられる 新人研修や階層別研修を、次の運営者のもとで途切れさせずに続けられます。	社長の登壇は一定期間続く 主要顧客を引き継ぎ終えるまで、講師や顧問として残るよう求められるのが通例です。
繁忙期の講師不足をグループで補える 譲受企業の講師陣や事務局を使い、4〜5月の登壇の集中に応えやすくなります。	業務委託の講師の動揺 売却を知る順番や伝え方しだいで、講師が他社の仕事を優先し始めることもあります。
生成AI研修の開発を資金ごと任せられる 新しいテーマの講師確保やプログラム開発に、グループの資金と人材を使えます。	研修ブランドの名前が変わることも 譲受企業のサービス名に統合されると、長年の顧客が戸惑う場合があります。
自社プログラムの販路が広がる 譲受企業が抱える法人顧客に、自社の研修を提案できるようになります。	講師料や教材の書式が見直される 譲受企業の基準に合わせ、講師料の体系やテキストの体裁が変わる場合があります。
借入の個人保証から外れられる 運転資金や研修室の改装に充てた借入の保証について、外すための交渉ができます。	講師契約や販売方法まで調べられる 講師との契約の結び方や、助成金を使った販売の実態まで確認されます。
育てたプログラムの価値を譲渡益に換えられる 長年磨いた研修と顧客基盤を、株式の対価として受け取れます。	噂が広がると翌年度の発注が止まりかねない 顧客の人事部に検討が伝わると、翌年度の研修の発注を見送られることもあります。

社長の登壇を段階的に減らす引継ぎ計画

主要顧客が社長の登壇を前提に発注しているなら、譲渡と同時に退くのは得策ではありません。1年目は後任の講師と並んで登壇し、2年目からは監修と顧客訪問へ。こうした計画を基本合意の段階で示せば、譲受企業の不安は和らぎます。当社の成約実績にも、譲渡後に前社長が顧問として週1〜2日関わり続けた例がありました。登壇の日数と報酬、退任の時期は、研修業界の取引に慣れたM&A仲介会社とともに条件として書面に残しておくと安心。

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企業研修会社はいくらで売れるか、リピート受注と講師の層から考える

「うちの会社は、利益の何年分で売れるのか」。初回の面談でよく受ける質問です。研修会社の場合、ネットで見る会社売却の相場より、翌年も同じ顧客から受注できるかが価格を動かします。

時価純資産＋のれんの目安と、研修の前受金や講師料の未払い

評価の手法には、将来の収益を割り戻すDCF法や、上場する同業と比べる類似会社比較法もありますが、中小企業のM&Aで価格の出発点になるのは年買法（年倍法）です。算式は時価純資産＋のれんで、のれんには数年分の利益を充てる形。設備の少ない研修会社は純資産が小さく、価格の多くをのれんが占めます。公開講座の受講料やeラーニングの年間利用料を前受けしていれば、まだ提供していない分は負債として差し引かれるもの。登壇を終えた講師料が未払いとして計上されているかも、財務デューデリジェンスで問われる点です。

開示された研修会社の取引に見る価格と譲受のねらい

相場観をつかむ手がかりとして、上場企業やその子会社が開示した研修会社の取引を下表にまとめました。年買法の目安と見比べると、価格の付き方の幅が見えてきます。

公表日	譲受企業	対象会社と事業	取引の内容	譲受のねらい
2024年7月18日	アルー（東証グロース）	クインテグラル 米国AMAが開発した研修プログラムを提供。売上高約3億1,100万円、営業利益400万円、純資産100万円	全株式を2億2,500万円で取得（2024年10月）	経営幹部候補などハイレイヤー層向けの研修を強化し、新人から幹部まで一貫して提供
2026年4月14日	アスリーブレインズ（ディ・アイ・システムの子会社）	クエストコンサルティング 研修、人材アセスメント、研修講師の養成。2025年4月期の売上高2,879万円	全株式を3,800万円で取得（2026年5月）	IT研修に偏る品ぞろえに非IT分野を加え、人材育成の基盤を広げる
2026年6月25日	ビズメイツ（東証グロース）	ヒップスターゲート 研修プログラム開発、DE&I研修。2025年12月期の売上高1億8,400万円、営業利益2,500万円、純資産9,600万円	78％を1億9,500万円で取得し、残る22％は株式交換による取得	法人顧客約1,600社への研修の提案と、語学研修からマネジメント研修までの一貫提供

クインテグラルの例では、純資産も営業利益も小さいなかで2億円を超える価格がつきました。アルーが掲げた目的は、米国のAMA（アメリカン・マネジメント・アソシエーション）が開発したプログラムを生かした、経営幹部候補向け研修の強化。ビズメイツの例では、創業者2人が3年以上役員に残り、受け取る株式にも3年間の譲渡制限が付いています。年買法の目安を超える評価があり得る一方、人の引継ぎは条件で手当てされるわけです。

譲受企業が研修の実施記録から見比べる点

譲受企業は決算書に加えて、研修の実施記録を顧客別、講師別に求めてきます。売上が同じ2億円でも、毎年任される新人研修が柱の会社と、社長1人の登壇に頼る会社とでは、のれんに数えられる利益の厚みが違うため。決算書の数字には表れないこの差を、研修会社ではいくつかの観点から見比べます。下表は、その観点と評価の分かれ目をまとめたものです。

見比べられる点	評価が上がりやすい状態	割り引かれやすい状態
顧客の継続	新人研修や階層別研修を毎年任され、取引の年数が長い	単発のテーマ研修が中心で、顧客が毎年入れ替わる
社長の登壇の比重	主力の研修を社長以外の講師も担える	主要顧客が社長の登壇を条件に発注している
講師の層	同じ研修を登壇できる講師が複数いて、若手の育成も進む	特定の講師に登壇が集中し、高齢化している
売上の型と季節の偏り	公開講座の定期開催やeラーニングの年間契約が通年の売上を支える	4〜5月の新人研修に売上と講師の手配が集中している
教材とプログラムの権利	会社が著作権を持ち、改訂も自社で続けている	講師個人の教材や、顧客に権利を渡した教材に頼っている
研修ごとの採算	講師料や会場費、教材費を差し引いた粗利を研修ごとに示せる	研修ごとの損益が見えず、値決めの根拠を説明できない

みつきコンサルティングでは、株価の試算に入る前に、過去3期分の研修の実施記録を顧客別・講師別・研修の型別に並べ直していただきます。講師派遣型研修のうち新人研修が占める割合、社長が登壇した日数、公開講座の1回あたりの受講者数がわかれば、翌年も続く利益の見通しを数字で語れるようになるため。前受金の計上時期や講師料の未払いも、税理士法人グループのM&A仲介会社である当社が同時に洗い出し、時価純資産を固めてから企業価値評価の話に入ります。

フリーランス法と教材の権利、企業研修会社の売却前に点検したいこと

「講師への依頼は、いつも電話で日程を押さえるだけ」。小さな研修会社でよく聞く話。譲受前の調査にあたるデューデリジェンスは、まさにここから始まります。

講師への依頼で求められる取引条件の明示と60日以内の支払

フリーランス法（特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律）は2024年11月の施行で、従業員を雇わない個人や1人社長の会社へ仕事を委託するときのルールを定めています。業務委託で登壇する講師の多くは、この法律で守られる側。義務は講師1人ひとりとの取引ごとにかかるため、外部の講師を多く抱える会社ほど点検の手間もかさみます。講師に支えられる業態だからこそ、譲受企業も対応の状況に目を光らせるところ。研修会社が点検しておきたい主な義務は、下表のとおりです。

フリーランス法の主な義務	対象となる講師との取引	研修会社で見落としやすい場面
取引条件の明示	従業員を雇わない講師への業務委託すべて	電話で日程を押さえるだけで、講師料や支払期日を書面やメールで示していない
受領から60日以内の支払期日	従業員を雇う研修会社が依頼する場合	顧客の入金を待ってから講師料を払っている。再委託なら、元委託の支払期日から30日以内とする特例も
報酬の減額などの禁止行為	従業員を雇う研修会社による、1か月以上の業務委託や基本契約	講師に落ち度がないのに、研修の中止を理由に講師料を減らす、準備の費用を払わずに依頼を取り消す
中途解除・不更新の30日前予告	従業員を雇う研修会社による、6か月以上の業務委託	譲渡後の講師陣の見直しで、年間契約の講師をすぐに打ち切る
ハラスメント対策の体制整備	従業員を雇う研修会社が依頼する場合	研修先で講師が受けたハラスメントを相談できる窓口がない

社員と同じ働き方をしている業務委託講師

名目は業務委託でも、出社する日や勤務時間を会社が決め、研修の合間に営業資料づくりや事務まで指示していれば、労働基準法上の労働者と判断されるおそれがあります。そうなれば、残業代や社会保険料の負担が過去にさかのぼって生じることも。譲受企業は講師ごとに、稼働日数や報酬の決め方、他社での登壇を認めているかを調べます。業務委託と雇用の線引きがあいまいな講師がいれば、売却の前に、契約を働き方の実態に合わせて見直しておきたいところです。

講師の持込み教材と顧客向けテキスト、著作権の行き先

研修テキストは、作り手によって権利の行き先が変わります。会社の指示で社員が作り、会社名で配っている教材なら、会社が著作者として扱われるのが原則。事情が異なるのは、外部の講師が持ち込んだスライドや、講師と一緒に作り上げたプログラムです。譲受企業は主力の研修ごとに、誰が作り、どんな契約で使っているかの一覧を求めてきます。権利の所在を説明できない教材は、会社の価値に数えにくいため。

講師から譲り受けるなら、改訂する権利まで明記する

講師から著作権を譲り受ける契約を結んでいても、内容を作り替える翻案などの権利（著作権法27条・28条の権利）を契約書に明記していなければ、講師の側に残ったものと推定されます（同法61条2項）。テキストを毎年改訂する研修会社には、見逃せない点。著作者人格権は譲渡できないため、行使しない旨の約束もあわせて結んでおくのが通例です。

顧客企業向けに作ったテキストが、顧客のものになっていないか

大手企業との研修委託契約には、研修のために作成した資料の著作権を発注元に移す条項が置かれることがあります。オーダーメイドの研修で作った教材を、別の顧客向けの標準プログラムに流用していれば、契約違反を問われかねません。主要顧客との契約書で成果物の権利の定めを確かめ、自社で使い続けたい部分は利用の許諾を取り直しておくのが無難。

人材開発支援助成金を前面に出した販売と、相次ぐ不正受給の公表

研修費の多くを人材開発支援助成金でまかなえる、という提案は営業の強い武器。ただ2025年12月、愛知労働局は、受講企業に訓練経費を実質的に負担させずに助成金を申請させる仕組みを考案・提案したとして、ある研修会社を公表しました。関与した管内29社の不正受給額は約3億1,700万円にのぼり、支給決定などが取り消されています。2026年も東京や大阪の労働局で訓練実施者の公表が続く状況。支給要領でも、受講料の返金や広告料などの名目で受講企業の負担を実質的に減らした経費は、助成の対象外です。

支援現場では、講師ごとの業務委託契約書と依頼のメール、講師料の振込記録を研修の実施記録と突き合わせ、条件の明示漏れや60日を超える支払いがないかを売却の前に点検します。人材開発支援助成金を使った受注については、顧客ごとに受講料の入金額と、紹介料や広告料といった名目の支払いの有無を照合。気になる点は自ら先に開示し、表明保証（成約時点の事実が正しいと譲渡オーナーが約束する条項）の範囲を絞る交渉に回します。

語学研修やIT研修の会社も名乗りを上げる、企業研修会社の譲受候補

研修会社を求める企業の顔ぶれは、同業にとどまりません。前掲の3件でも、譲受企業の本業は人材育成のほか、語学やITの研修でした。

手薄な研修分野を補いたい同業と、語学・IT研修の会社

3件に共通するのは、自社にない研修分野を取り込む目的です。アルーは経営幹部候補向け、アスリーブレインズは非IT分野、ビズメイツはマネジメントやDE&Iの研修を求めました。プログラムと講師をゼロからそろえるには、何年もかかるもの。実績のある会社を迎えれば、既存の法人顧客へすぐに提案を始められます。自社が強い研修分野と相手の顧客層がどこで重なるのかを示せる会社ほど、話は前に進みやすくなります。

人材サービス会社やHRテック企業、投資ファンドの目当て

人材派遣や人材紹介の会社は、送り出した人材の研修まで請け負えれば、顧客企業との取引を太くできます。研修の受講管理システムやタレントマネジメントのクラウドを提供する企業が求めるのは、サービスに載せるコンテンツと、それを作れる人材。複数の研修会社を束ねて規模を広げる投資ファンドも、候補の一角を占めます。株式の一部を持ってもらう資本業務提携から始め、関係を深めていく方法も。

当社が仲介した雑誌・単行本の編集会社の案件で、売却を考えたきっかけの1つは、紙からデジタルへの移行に従来の編集の技能だけでは対応しきれなくなったこと。譲り受けたのは売上約60億円のWEBマーケティング会社で、目的はコンテンツをつくる力と人材の確保。研修プログラムを企画し、教材に落とし込む力も、同業の外から求められる強みです。研修会社の売買に明るいM&A仲介に相手探しを任せ、人材サービスやIT、コンサルティングの会社まで打診先を広げておくと、提示される条件の幅も変わってきます。

打診と告知は新人研修の山を越えてから

売却の検討を始める時期も、研修会社ならではの事情を踏まえて決めたいところ。4〜5月は社長も講師も登壇で手一杯で、譲受企業との面談や資料づくりに時間を割けません。翌年度の研修計画と予算を秋から年明けにかけて固める企業も多く、その前に新しい体制を説明できれば、次の新人研修の受注をつなぎやすくなります。株式譲渡なら研修委託の契約は会社に残る一方、事業譲渡では顧客ごとに契約を結び直すことに。

引継ぎの段取りでは、主要な講師への告知を最終契約の直後に行い、譲受企業の役員と講師が顔を合わせる場を引渡しの前に設けます。業務委託の講師には、講師料と登壇の予定が変わらないことを書面で示すのが基本。顧客企業の人事部へは社長と後任の講師がそろって伺い、翌年度の研修計画の相談に乗る形で関係をつなぎます。

企業研修会社のオーナーから寄せられる売却の質問

研修会社ならではの契約や教材にまつわる相談から、4つを選んでお答えします。

まとめ｜講師と顧客を次の担い手へつなぐ企業研修会社の売却

企業研修会社の評価は、毎年の新人研修を任されるリピート受注と、社長以外でも登壇できる講師の層に表れます。フリーランス法に沿った講師契約、テキストの権利、助成金を使った販売は、早めに点検するほど交渉が楽になるもの。講師と顧客の顔が浮かび、決断をためらうのは自然なことです。

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