M&Aアドバイザーの資格と選び方｜会社売却で見極める実力

会社を任せる相手は、何を基準に決めればよいのでしょうか。M&Aに業務独占の国家資格はなく、民間資格と士業の専門性、そして実務経験の読み解き方が判断材料になります。登録制度の使い方から担当者の力量の測り方まで、譲渡オーナーの視点で整理しました。

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M&Aアドバイザーに公的な資格は要るのか

「会社売却を任せる相手に、何か資格は要るのだろうか」。多くの譲渡オーナーが、企業譲渡を最初に考えた際に、この疑問が浮かびます。結論から言えば、M&Aの仲介やアドバイザリーに、業務独占の国家資格はありません。

仲介・アドバイザーに業務独占資格はない

弁護士や公認会計士のような独占業務は、M&A仲介そのものには定められていません。だれでも名乗れる世界です。だからこそ仲介会社の選び方を誤ると、力量の差がそのまま結果に響きます。

だから見極めは経営者の役割になる

資格がないことは、質が低いという意味ではありません。肩書だけでは実力を測れない、ということです。M&A仲介の役割を押さえ、見るべき点を経営者自身が持っておきましょう。

選べないことが失敗を生む

相手の良し悪しを判断する物差しがないと、提案の調子の良さや手数料の安さだけで決めてしまいがちです。会社売却は一生に一度の取引が大半です。やり直しが効かないからこそ、入口の選択が重くのしかかります。

そもそもM&Aアドバイザーは何をする人か

資格の話に入る前に、相手の役割を整理しておきましょう。同じ「専門家」でも、立ち位置によってできることが変わります。ここを誤解したまま選ぶと、期待とずれが生じます。

仲介とアドバイザリーの違い

仲介は譲渡オーナーと譲受企業の間に立ち、双方の合意形成を進めます。一方のM&Aアドバイザリーは一般に「FA」と呼ばれ、片側だけの代理人として条件を引き出します。どちらが向くかは案件次第です。

譲渡オーナーに伴走する範囲

良い担当者は、相手探しから条件交渉、契約、引き継ぎまでを通しで支えます。価値評価や税務の論点も、節目ごとに整理してくれる存在です。範囲が広いほど、担当者本人の経験と知識が問われます。なお、仲介会社のなかには、売主担当と買い手担当が分かれている会社があります。効率化のためですが、良し悪しです。

経営者が知っておきたいM&A関連資格の体系

資格が要らないとしても、相手が持つ資格は実力を推し量る手がかりになります。M&A関連の資格は、大きく民間資格と国家資格に分かれます。意味あいはそれぞれ別物です。

民間資格はM&Aの実務知識を示す

民間資格は、M&Aの進め方や実務の全体像を体系的に学んだ証しです。代表的なものを下表にまとめました。

資格名	認定団体	位置づけ
M&Aシニアエキスパート	金融財政事情研究会	実務知識を問う上級資格
事業承継・M&Aエキスパート	金融財政事情研究会	入門レベルの基礎資格
JMAA認定M&Aアドバイザー	日本M&Aアドバイザー協会	養成講座で実務技能を習得

シニアエキスパートは上級の「知識」資格

M&Aシニアエキスパートは、数ある民間資格のなかでも上級に位置づけられます。ただ、難関であることと成約させる腕は別の話です。担当者が持っていれば、知識面の土台はある、と捉える程度が現実的です。

国家資格は専門性で信頼を裏づける

国家資格は、財務や法務といった専門領域の裏づけになります。M&Aで力を発揮しやすいのは下表の士業です。

資格	M&Aで効く場面
公認会計士	企業価値評価・財務デューデリジェンス
税理士	譲渡益の試算・税務スキームの設計
弁護士	契約書作成・法務デューデリジェンス
中小企業診断士	経営課題の整理と承継後の方針づくり

当社のように代表者が公認会計士で、税理士も関わるM&Aでは、譲渡益の試算を早い段階で示せます。

資格は入口、本質は実務経験

資格は知識の証明であって、交渉や買い手探しの巧拙までは保証しません。何件、どんな規模の案件を成約させたか。そこに踏み込んで初めて、相手の実力が見えてきます。

資格や登録でわかること、わからないこと

資格や登録制度は便利な目印です。ただ、何を保証して何を保証しないのかを切り分けると、過信を避けられます。下表に整理しました。

わかること	わからないこと
知識や専門領域の土台	実際の成約力・交渉力
ガイドライン遵守の姿勢	自社の業種への精通度
手数料体系の透明性	担当者個人との相性

目印で母集団を絞り、最後は人と実績で決める。この二段構えが現実的です。

会社売却で失敗しないアドバイザーの選び方

ここからは、譲渡オーナーが相手を選ぶときの具体的な見方です。資格の有無だけでなく、公的な裏づけと実務の中身を重ねて確認します。

公的な登録制度で母集団を絞る

有効なのが、中小企業庁のM&A支援機関登録制度です。中小M&Aガイドラインの遵守を宣言した業者だけが登録され、手数料体系も公表されています。登録の有無は公式データベースで確認できます。

登録制度を入口に土台を確かめる

令和3年8月に創設された制度で、登録そのものが質を保証するわけではありません。それでも登録制度の基準を入口にすれば、最低限の土台がある相手に絞り込めます。

担当者個人の資格と経験を確かめる

会社の看板ではなく、実際に動く担当者を見ます。保有資格、関与した案件の業種と規模、在籍年数。名刺の肩書ではなく、手がけた中身を質問するのが近道です。

自社と近い実績があるか

同じ年商帯、同じ業界の成約経験があるかは、大きな差になります。製造業の譲渡と店舗ビジネスの譲渡では、買い手の探し方も評価の勘所も変わるからです。仲介会社の比較軸として外せません。

報酬体系が明朗か

着手金、中間金、成功報酬。どの段階でいくらかかるかを、最初に紙で示せる相手は信頼できます。逆に説明が曖昧なら、後から想定外の請求が出る余地を残します。料金は遠慮なく聞きましょう。

有資格者を見極めるチェックリスト

当社が初回相談でお伝えしている確認項目を、そのまま並べます。

• 登録M&A支援機関に登録されているか
• 担当者の保有資格と実務年数を答えられるか
• 自社と同じ規模・業種の成約事例があるか
• 報酬体系と中小M&Aガイドライン遵守を明示しているか
• 買い手候補の探し方を具体的に説明できるか

よくあるアドバイザー選びの失敗

選び方の裏返しとして、つまずきやすい点も知っておくと役立ちます。当社へ二社目として相談に来られる方の話には、共通する型があります。

手数料の安さだけで決めてしまう

料金は重要ですが、安さは支援の薄さと表裏一体のこともあります。買い手探しに人手をかけない、価値評価が雑になる。結果として、得られたはずの譲渡価格を取り逃すほうが痛手です。総額で考えましょう。

一社しか会わずに決めてしまう

最初に会った担当者の印象だけで進めるのは危ういです。提案の質も相性も、比べて初めて分かります。複数社と面談し、同じ質問をぶつけてみると、力量の差がはっきり見えてきます。

大手の看板だけで安心してしまう

規模の大きさは安心材料の一つです。ただ、実際に動くのは目の前の担当者です。看板が立派でも、自社の業種に不慣れな新人が付くこともあります。会社ではなく人を見てください。

資格では測れない相性と姿勢

知識や登録で土台を確かめたら、最後は人柄に近い部分が効いてきます。数字には出にくいものの、交渉の現場では結果を大きく左右します。

返答の速さと説明の丁寧さ

質問への返事が速く、専門用語をかみ砕いて説明してくれるか。ここは初回の数回のやり取りで見えます。レスポンスの鈍さは、案件が動き出してからの停滞につながりやすいものです。

自社の利益を優先してくれるか

仲介は双方の間に立ちます。それでも、譲渡オーナーの希望を正面から受け止め、言いにくい条件も代弁してくれるかは見極めどころです。相手の顔色ばかりうかがう担当者では心もとありません。

セカンドオピニオンを嫌がらないか

別の専門家の意見を聞きたいと伝えたとき、嫌な顔をしないかどうか。自信のある担当者ほど、比較を歓迎します。囲い込もうとする姿勢が見えたら、一歩引いて考え直す合図です。

相談前に経営者が準備しておくこと

良い相手に出会えても、手元が整っていないと話は進みません。初回相談の前に、ざっと用意しておくと格段にスムーズです。

直近の決算書と株主名簿

決算書は3期分あると、相手も会社の輪郭をつかめます。株主名簿は、オーナー以外に誰がどれだけ株を持つかを示すものです。少数株主がいる場合、後の手続に影響するため早めの共有が安心です。

借入と個人保証の状況

借入残高と、社長個人が背負う保証の有無を整理しておきます。中小企業の譲渡では、ここが交渉の山場になりがちです。隠さず開示するほうが、現実的な出口を一緒に描けます。

譲渡で実現したいこと

価格の最大化なのか、従業員の雇用維持なのか、引退時期なのか。優先順位を一言で言えるようにしておくと、提案の評価軸が定まります。ここが曖昧だと、相手も的を絞れません。

公認会計士・税理士が関わるM&Aの実務上の強み

数ある専門家のなかでも、財務・税務に強いチームがM&Aに関わると、譲渡オーナーの手取りに直結する論点を早く詰められます。

企業価値評価と税務をひとつの流れで

株価の算定と、譲渡益にかかる税の試算は、本来つながっています。別々の専門家に分けると、話が後戻りしがちです。会計士の役割と税務を一体で見られると、判断が速くなります。

個人保証や手取りまで見据える

中小企業の譲渡では、借入の個人保証をどう外すかが大きな論点です。価格だけ追っても、保証が残れば安心できません。税務と財務を併せ持つ担当者なら、出口の手取りまで描いて交渉に臨めます。

デューデリジェンスで慌てないために

譲受企業による調査では、会計や税務の細かな点を突かれます。普段から決算を見ている専門家が伴走していれば、想定問答を先に潰せるはずです。指摘されてから動くのと、備えておくのとでは、交渉の主導権が変わります。

現場でよくある相談から

年商8億円ほどの地方の卸売業で、後継者不在を理由に相談へ来られた譲渡オーナーがいました。当初は株価ばかり気にしておられましたが、譲渡益の試算を示すと、論点は手取りの最大化へ移りました。

M&Aアドバイザーの資格と選び方に関するFAQ

相談の前によく寄せられる疑問をまとめました。

M&Aアドバイザー選びで会社売却を成功させるために

M&Aに業務独占資格はなく、民間資格・国家資格・実務経験を重ねて相手を見極めることが、会社売却の成否を分けます。初めての譲渡で不安なのは当然です。判断材料を一つずつ持てば、迷いは小さくなります。

みつきコンサルティングは、税理士法人グループのM&A仲介会社です。中小企業の会社売却・事業承継で培った実務経験をもとに、価値評価から税務まで一体で支援します。まずはお気軽にご相談ください。

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