福祉用具レンタルの売却｜簿価ゼロでも稼ぐ貸与品と上限価格のM&A論点

貸与価格に国の上限があり、値上げで利益を守りにくい福祉用具レンタル。会社を売るときの価格は、利用者基盤の続きやすさと、簿価が消えた後も稼ぐ貸与品の時価で組み立てます。2024年4月には約9割の商品で上限が下がり、福祉用具専門相談員の賃上げも自社でまかなうのが実情です。手元に利益が残りにくいと悩むオーナー経営者に向けて、評価の見方と譲受候補、引継ぎで問われる点を解説します。

紹介元のケアマネジャーとの信頼で成り立つ商売だけに、売却を口にするのはためらわれるもの。本記事は会社売却を考える福祉用具貸与事業者のオーナー経営者に向けて、利用者宅にある用具と台帳の照合、常勤換算で2人以上が要る福祉用具専門相談員の確保、消毒・保管の委託契約、用具の購入資金に付いた個人保証など、売却の場で問題になりやすい点を取り上げます。

上限価格と選択制が変えた福祉用具貸与の収益構造

利用者は増えても、手元に残る利益は増えにくい。福祉用具貸与の事業者がM&Aを考える背景には、国が貸与価格に上限を設ける仕組みがあります。

利用者282万人、事業所数は横ばいの福祉用具貸与市場

日本福祉用具供給協会が2026年9月に国の審議会へ示した資料では、福祉用具貸与の利用者は282万人で、居宅サービスを使う人の64％を占めます。厚生労働省の統計では、介護予防を含む費用額が2023年度に約4,297億円に達し、介護分だけでも2019年度から約2割伸びました。一方、請求のあった事業所数は、4月審査分で2019年の7,113から2025年の7,124へと、ほぼ横ばい。単純に割れば、1事業所あたりの給付も2割ほど増えた計算。利用者を受け止める体制の差が、事業者の差に表れやすい状況です。

全国平均貸与価格に連動する上限、2024年は約9割の商品で引下げ

2018年10月から、一定以上の貸与件数がある福祉用具には、商品ごとに貸与価格の上限が設けられています。上限は全国平均貸与価格に標準偏差1つ分を足した額で、これを超えて貸すと福祉用具貸与費を請求できません。既にある商品の上限は3年に1度見直され、2024年4月には対象商品の88.7％で引き下げられました。厚生労働省の調査研究では、上限の見直しで収益が減ったと答えた事業所が62.0％。物価や人件費が上がっても、値上げで吸収しにくいのがこの仕組みの悩みどころです。

2024年度に始まった選択制と、要介護2以下が3分の2を占める利用

2024年度の介護報酬改定で、固定用スロープ、歩行器（歩行車を除く）、単点杖（松葉杖を除く）、多点杖は、貸与か購入かを選べるようになりました。厚生労働省の調査では、購入を選んだ割合は2024年度で固定用スロープが15.2％、歩行器が1.6％にとどまります。日本福祉用具供給協会の追跡調査では購入後18か月で32.5％が使うのをやめており、2027年度の介護報酬改定に向けた議論でも選択制の実績が取り上げられています。給付件数の約66％は要介護2以下の利用者。軽度者への給付の範囲が動けば、影響は小さくありません。

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黒字でも第三者承継を選ぶ福祉用具貸与事業者の事情

赤字だから手放す、とは限りません。黒字の福祉用具レンタル会社が第三者への事業承継を考えるのは、利益の外にある重荷が増えたときです。

処遇改善加算の対象外、福祉用具専門相談員の賃上げは自前で

2026年6月の介護報酬の臨時改定で、処遇改善加算は訪問看護や訪問リハビリテーション、居宅介護支援などにも広がりました。ところが福祉用具貸与は、その中に入っていません。日本福祉用具供給協会の会員アンケートでは、2023年3月からの2年間で正規職員1人あたりの人件費が上がったとの回答が99％に達しました。相談員を常勤換算で2人ぎりぎりしか置いていない事業所なら、1人の退職がそのまま指定の維持に響きます。賃上げの原資を加算に頼れない分、採用でも競り負けやすくなります。

特殊寝台の搬入・回収と消毒を担う現場の負担

介護用ベッドの特殊寝台は、組み立てと搬入に2人がかりになることも多い用具です。入院や施設への入所、亡くなった後の回収は前触れなく入り、戻った用具は消毒済みのものと分けて保管しなければなりません。同協会のアンケートでは、メーカーからの仕入れ価格が上がったとする回答も86％に。燃料や車両にかかる費用も膨らむなか、上限価格の下では値上げで補えません。消毒を外部に任せるか、自社の設備を更新し続けるか。規模の小さい会社ほど、この判断が重くのしかかります。

車いすや特殊寝台は非課税、消費税が残す見えにくい負担

見落とされがちなのが消費税です。車いすや特殊寝台など身体障害者用物品の貸付けは消費税が非課税で、それに対応する仕入れの消費税は差し引けず、会社の負担として残ります。日本福祉用具供給協会は2026年9月、国の審議会でこの負担の解消を求めました。用具を自社で買い足す会社ほど、仕入れのたびに負担が積み上がっていく構図です。利益の割に資金が残らないと感じるなら、この仕組みが一因かもしれません。

用具の買い替え資金と社長の個人保証

用具を自社で持つ会社は、買い替えや利用者の増加に合わせて資金が要ります。購入資金の借入には社長の個人保証が付いていることが多く、後継者がいなければ、その保証を誰が引き継ぐのかという問題も残ったまま。会社ごと譲れば、譲受企業の信用で借入を借り換え、保証を外す道が開けます。解除できるかは金融機関の判断によりますが、保証を外したいという思いが売却を考えるきっかけになることは珍しくありません。

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レンタル卸と自社保有で違ってくる福祉用具レンタルの譲渡価格

売上が同じ2社でも、譲渡価格の組み立てがまるで違うことがあります。分かれ目は、貸している用具を誰が持っているかです。

年買法で考える福祉用具レンタル会社の価格の目安

中小の福祉用具レンタル会社で最もよく使われるのが年買法（年倍法）です。算式は時価純資産＋のれんで、のれんには数年分の営業利益を充て、2〜5年分の幅で語られることが多いもの。DCF法は補助的に使われます。年間のレンタル売上に掛け目をかける簡便な売却相場の見方もありますが、卸を使う会社と自社で用具を持つ会社では粗利が大きく違います。売上だけで値を置くのは危うく、時価純資産と利益の続きやすさを分けて見るのが実務の入口です。

レンタル卸を使う会社と、用具を自社で持つ会社の違い

福祉用具の貸与には、メーカーと貸与事業者の間にレンタル卸が入る商流があります。レンタル卸は事業者に用具を貸し、返ってきた用具を洗浄・消毒・点検して再び貸し出す役目を担います。卸を使えば購入資金も消毒の設備も要りませんが、卸へのレンタル料を払う分、粗利は薄くなりがち。両方を組み合わせる会社もあり、品目ごとの内訳が問われます。下表は、2つの形で譲渡価格の考え方がどう違うかを比べたものです。

比較項目	レンタル卸を使う会社	用具を自社で持つ会社
用具の持ち主	レンタル卸 卸から借りた用具を利用者へ貸す	自社 購入した用具を利用者へ貸す
消毒・保管・点検	返却品は卸が引き取り、洗浄や消毒を担う	自社の設備で行うか、外部へ委託する
利益の出方	卸へのレンタル料を差し引くため粗利は薄め 用具の購入資金は要らない	購入費を回収し終えた用具ほど粗利が厚い 買い替えの資金と借入が要る
時価純資産の厚み	用具を持たないため薄くなりやすい	用具の時価しだいで厚くも薄くもなる
譲受企業が確かめる点	卸との契約条件と、譲受後も同じ卸を使えるか	貸与中・在庫の用具の実在、製造年、修理と消毒の履歴
価格を支える中心	利用者基盤と紹介元から生まれる継続的な利益	用具の時価と、継続的な利益の両方

簿価ゼロでも稼ぐ貸与品をどう数えるか

支援現場では、福祉用具レンタル会社の株価を試算する前に、用具ごとの台帳と決算書を突き合わせます。貸付けを主な事業とする会社なら、取得価額10万円未満の用具は買った年に全額を費用にでき、20万円未満なら3年で均等に費用にする方法も選べます。手すりや歩行器のように、簿価はゼロなのに毎月の貸与料を生む用具が台帳に数多く並んでいることも。年買法の時価純資産には、こうした用具の時価を品目と製造年ごとに見積もって加えます。反対に、修理のきかない古い特殊寝台は簿価より低く見積もります。償却の経緯を決算書からさかのぼれるのは、税理士法人グループの当社ならではの強みです。

譲受企業がまず見る福祉用具レンタルの数字

利用者の数が同じでも、その中身で評価は変わります。特殊寝台と付属品を長く借りる利用者が多いのか、短期の車いすが中心なのか。入院や施設入所、死亡で契約が終わる割合も、将来の利益を読む材料です。紹介元の居宅介護支援事業所が数か所に偏っていないかも、決まって問われます。下表は、譲受企業が最初に求めることの多い数字と、売却前にそろえておきたい資料をまとめたものです。

見られる数字	譲受企業が見る理由	そろえておきたい資料
月間の請求件数と新規・解約の推移	利用者基盤が伸びているか、縮んでいるかを読む	国民健康保険団体連合会への請求明細（月次で3年分）
解約の理由の内訳	入院・入所・死亡によるものか、他社への切り替えかで意味が違う	解約の記録と理由の一覧
品目の構成と1人あたりの月額貸与料	上限価格の見直しで影響を受けやすい品目を見極める	商品ごとの貸与価格と上限の一覧
紹介元の居宅介護支援事業所の数と上位の比率	特定のケアマネジャーに頼った集客になっていないか	紹介元別の新規件数の推移
福祉用具専門相談員の人数・資格・年齢	人員基準を譲受後も満たし続けられるか	勤務表、資格証や指定講習の修了証の写し
自社保有と卸利用の割合、粗利率	利益の出方と時価純資産の厚みを読む	用具台帳と卸への支払明細
特定福祉用具販売・住宅改修の売上比率	毎月続く貸与収入と、単発の収入を分けて見る	部門別の損益

福祉用具レンタルの買い手候補と、紹介を細らせない打診の順番

付き合いの長い同業者に真っ先に声をかけた結果、ケアマネジャーの間に噂が広がることも。打診の順番を誤ると、紹介の流れまで細りかねません。

福祉用具レンタルに関心を寄せる企業の系統

厚生労働省の2025年度介護事業経営概況調査によると、2024年度決算の福祉用具貸与の収支差率は5.4％で、介護サービス全体の4.7％を上回ります。譲受候補は、同じ地域の同業、用具を貸す仕組みを持つ隣接業種、在宅の利用者との接点を求める異業種に分かれ、いずれも上場企業の開示で動きを確かめられます。

同じ地域で利用者を増やしたい同業大手

福祉用具のレンタル・販売を広域で手がける上場企業のトーカイは2026年9月、東京都の介護事業者K-WORKERと熊本市の荒木マリーンから、福祉用具の貸与・販売と住宅改修の事業を吸収分割で承継すると開示しました。対価は1億2,000万円と1億8,600万円。顧客基盤の拡大とシェアの向上に加え、既存の営業エリアと重なることによる効率化も見込むとしています。

レンタル卸や建機レンタルなど、貸す仕組みを持つ隣接業種

建機レンタルなどを営むワキタは2023年2月、ニチイホールディングスから、福祉用具のレンタル卸を手がけるニチイケアネットの全株式を取得する契約を結びました。新規事業として展開してきた福祉用具のレンタル卸で、営業エリアを広げる狙いです。貸した資産を回収し、整えて再び貸す仕組みは業種が違っても共通。物流と資産管理の知見を生かせる分野と映ります。

ドラッグストアや介護事業者など、在宅の接点を求める企業

ココカラファインは2021年4月、堺市で福祉用具のレンタル・販売や住宅改修を営むキコーメディカルを子会社にしました。ドラッグストアと調剤、介護の連携を強めるためです。居宅介護支援を営む介護事業者も候補ですが、ケアプランに入れる福祉用具貸与の8割超を同じ事業者に集めると、正当な理由がない限り居宅介護支援の側が特定事業所集中減算を受けます。

近隣の同業は後に回す、紹介を守るための打診

当社が2026年3月に支援した関東の介護事業の売却では、近隣の企業に話が広がらないよう配慮しながら、約50社の候補一覧から相手を探しました。進行中の期の業績しだいで評価額が動くことも、早い段階で譲渡オーナーに説明しています。福祉用具レンタルでは、この2点がいっそう効いてきます。売却の噂がケアマネジャーに届けば、引継ぎの混乱を案じて新規の紹介が他社へ回りやすく、進行中の期の件数が落ちるためです。遠方の大手や隣接業種から社名を伏せた資料で打診し、地元の同業は後に回すのが定石です。この順番を組めるかどうかは、M&A仲介を選ぶ物差しにもなります。

譲受企業の調査で問われる福祉用具貸与の指定と用具台帳

福祉用具レンタルの会社は、利用者の家々に資産を預けている会社とも言えます。デューデリジェンス（譲受前の調査）は、その資産と制度の両面に及びます。

株式譲渡なら福祉用具貸与の指定は会社に残る

株式譲渡なら、福祉用具貸与と特定福祉用具販売、それぞれの介護予防の指定は会社に残ります。代表者や管理者が替われば指定権者へ変更届を出しますが、利用者との契約も福祉用具貸与計画もそのまま。ケアマネジャーへの連絡も経営者の交代を伝える程度で済み、紹介の流れを保ちやすい形です。見落とせないのは、人員基準を満たす福祉用具専門相談員が譲受後もそろうか。相談員の退職が重なれば、指定の維持そのものが揺らぎます。在籍の見通しは、基本合意の前から譲受企業とすり合わせておきたいところです。

吸収分割や事業譲渡で福祉用具部門だけを渡す場合

訪問介護などと兼営しているなら、福祉用具部門だけを切り出す方法もあります。上場する介護事業者のケア21は2025年1月、福祉用具の貸与・販売事業（2024年10月期の売上高8億700万円）を子会社へ吸収分割で移すと開示しました。事業譲渡や会社分割で運営する法人が替わる場合、承継する側は改めて指定を受けるか、すでに持つ事業所で利用者を受け入れることになります。事業譲渡なら利用者との契約を1人ずつ結び直し、ケアマネジャーにはケアプランに載る事業者の変更を依頼。貸与中の用具も1点ずつ特定して移します。

利用者宅にある用具と、台帳・請求データの突き合わせ

調査で手間がかかるのは、利用者の自宅に置かれた用具の確認です。1軒ずつ訪ねるわけにはいかないため、帳票どうしの整合で実在を確かめます。

用具台帳と国民健康保険団体連合会への請求明細

用具ごとの台帳（商品名、製造番号、設置先、貸与開始日）と、国民健康保険団体連合会への請求明細を突き合わせます。回収済みの用具への請求や、台帳から消えた未回収の用具といった食い違いは、価格の減額や表明保証（会社の状態を事実として約束する条項）の対象になりやすいもの。モニタリングの記録やケアマネジャーへ渡した結果の写しも、運営指導で見られる書類です。

上限を超えた貸与と、選択制の説明の記録

商品ごとの貸与価格が、改定後の上限を超えていないかも確かめられます。上限を超えた価格で貸すと、その貸与費は請求できません。誤って請求していれば返還の対象に。選択制の対象品では、貸与と購入を選べることを利用者に説明した経過も残しておきたいところ。2024年4月の改定時に価格表を直し忘れていないか、売却前に一度点検しておくと安心です。

消毒の委託と紹介元との関係を、契約から洗い直す

調査に入る前に、みつきコンサルティングが作るのが福祉用具貸与の指定を支える契約の一覧です。消毒や保管を外部に委託して設備の基準を満たしている会社なら、委託契約に株主が替わったときの解除の定めがないか。レンタル卸との取引基本契約、倉庫の賃貸借、配送車両のリースも同じ目で読みます。居宅介護支援事業所に商品券を渡すなど、紹介の見返りに利益を与えることは運営基準で禁じられており、過去の慣行も調査の対象です。福祉用具貸与の手続に通じた仲介会社と組めば、こうした点検を前倒しで進められます。

福祉用具レンタル会社のオーナーが売却前に抱く疑問

相談員の人員基準や上限価格の見直し、レンタル卸との関係など、福祉用具レンタルならではの質問にお答えします。

まとめ｜利用者と専門相談員を次へつなぐ福祉用具レンタルの売却

福祉用具の貸与事業を手放す場面では、上限価格の下で利益がどれだけ続くか、簿価の消えた貸与品を含む用具の時価、紹介元の分散と相談員の在籍が、価格と相手選びを分けます。長年支えてきた利用者と現場の相談員の行き先を思えば、迷うのは無理もないことです。

みつきコンサルティングは税理士法人グループに属する財務・税務に強いM&A仲介会社で、中小企業のM&A仲介の実績経験が豊富です。福祉用具貸与の制度と税務に特化した専門スタッフが、依頼先の比較の段階から伴走します。福祉用具レンタルの会社売却なら、みつきコンサルティングへ。

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みつきコンサルティングは、中小企業の会社売却・事業承継に特化した譲渡企業様に完全成功報酬制のM&A仲介会社です。売り手と買い手企業の最適なマッチングを、経験豊富なM&Aコンサルタントが初期相談から成約まで一貫してフルサポートします。